Vendre : 3 choses à faire pour atteindre son objectif

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Vendre son produit, son projet ou convaincre un tiers de nous écouter : n’est-ce pas la clé de tout? S’il existait une recette miracle pour réussir dans ce domaine, les entrepreneurs se jetteraient dessus… Fini de rêver chers UStarters, un tel document n’existe que dans nos songes les plus fous!

Néanmoins, outre la pratique, l’expérience et un certain nombre d’échecs cuisants, il existe des choses à savoir pour réussir dans ce domaine. Tous ceux d’entre vous qui ont touché de près ou de loin à des études de marketing se sont vus enseigner les 4P de notre très cher Marketing Mix qui doit, en théorie, guider tout bon stratège dans la réflexion qui précède le lancement de son produit. 



Pourquoi, pour une start up, les 4 P n’ont Pas leur Place et ne sont Pas Pratiques?

    Pas un entrepreneur (s’il en existe un, on ne l’a pas trouvé) qui a réussi ne vous dira avoir utilisé ce schéma de pensée. Pourquoi? Cette réflexion Product - Price - Promotion - Place est loin d’être adaptée à nos chères start up. Mais bien plus au processus de réflexion qui précède le lancement d’un n-ième yaourt « innovant » par un géant de l’agroalimentaire. Le produit? C’est souvent avec une idée plutôt précise de produit que l’entrepreneur se lance, c’est donc beaucoup plus qu’une composante d’une stratégie marketing. Le prix? Si le produit ou service est très innovant, difficile de se bencher sur de l’existant. La Pub? Chacun d’entre nous y réfléchi, mais la stratégie de pub des start up est souvent dictée par des arguments purement pratiques comme le sempiternel : « Comment se faire connaitre à moindre coût ? ». Concours, réseaux et communiqués de presse sont souvent nos seules armes! Quant à la distribution (Place), une start up doit développer son produit souvent pendant quelques mois avant d’avoir à réfléchir à la commercialisation et les réseaux de distribution à exploiter.

N’existe-t-il aucune bonne recette pour apprendre à bien vendre son produit ?

    Rassurez-vous, c’est l’objectif de cet article! Sans avoir la prétention de vous livrer les clés pour vendre deux frigos à un esquimau, vous trouverez ci-dessous les trois piliers d’une vente réussie, à toujours garder en tête avant de contacter qui que ce soit! Dans l’optique de vous donner des conseils pratiques, simples et efficaces, nous partirons du principe que vous avez déjà un produit défini à vendre.

1- Connaissez votre produit. Gardez-vous bien de penser que c’est déjà le cas! Bien sûr que vous le connaissez votre produit, vous l’avez conçu. Néanmoins on parle ici d’une connaissance profonde et cela passe par une seule chose : en parler! Parlez-en à vos amis, vos ennemis, vos proches, votre fiancé(e), votre boucher, des gens que vous croisez dans la rue, n’importe qui! Pourquoi me direz-vous? Pour tester leur réaction, écouter leurs commentaires mais surtout voler leurs idées! Elles seront sans aucun doute un complément génial aux vôtres. Vous pensiez vendre votre gilet thermique innovant à des alpinistes dans une boutique de sport à Paris? Qui sait si cela ne deviendra pas au final le meilleur ami des ouvriers dans l’agroalimentaire, température moyenne 4°C. (Au cas ou vous vous poseriez la question, il existe plus d’ouvriers en agroalimentaire que d’alpinistes).

2- Connaissez vos clients. AMHA, c’est ce que l’entrepreneur néglige le plus. Trop passionné par son produit, on cherche à le vendre à tout le monde (intention louable) mais bien pire : on cherche à le vendre à tout le monde de la même manière. Tout bon commercial vous le dira, ce qui fait vendre c’est la spécificité. C’est montrer à votre client que votre discours vaut pour lui et pour lui seul. Et cela doit être le cas. Ne lui fourguez pas votre speech passe-partout bien rodé et que vous pensez efficace parce qu’il a déjà marché. C’est dur de ne pas présenter toutes les qualités de son produit, surtout quand l’on est entrepreneur et donc passionné, mais il le faut. Ne parlez que des avantages que ce client précis pourrait en tirer et oubliez le reste : il en ressortira un discours court, clair, précis, percutant.

3- Démarcher c’est gagner. Vous savez ce que vous avez à vendre, vous savez à qui le vendre et comment lui présenter. Reste à entrer en contact avec ce fameux prospect. C’est dans cette phase que vous allez pouvoir sortir du lot. Votre réseau personnel, votre capacité à vous frayer un chemin entre les amis de vos amis mais surtout votre courage vont être déterminants. Les grands discours seraient ici inutiles. Vous avez affuté vos armes dans le 1 et le 2, maintenant allez-y. De la simple relance téléphonique à un échantillon de votre produit caché dans un oeuf de pâques, tous les coups sont permis!

Allez, bonne chance :)

Antoine B.


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